目前,不管是连锁专营店还是连锁便利店,评判门店经营状况的好坏,不再只针对销售数据进行评估,而是深入分析销售数据背后隐藏的两大关键因素。销售额=客单价×客票数。
客单价：通俗来说即是每位顾客的平均购物金额,商品的平均单价和每位顾客平均购买商品的个数是制约客单价的两个变量,也就是说,顾客购买商品的单价和数量越高,客单价就会越高。
客票数不等同于客流量,客票数是实际产生消费的顾客人数,而客流量是针对进店的所有顾客的人数统计,若要将客流量尽可能多的转化成客票数,就需要通过提高率进店成交率来实现。客票数=客流量×转化率。说到底,要提高门店的销售额,就要从引起客单价和客票数变化的因素着手分析。
管理者应根据实际情况分析引起销售额变化的具体原因,利用有效措施不断改进,不断评估,循环往复,达到充分挖掘门店销售潜力的目的,实现连锁店的长久盈利。
环境
环境因素主要是针对门店所处的商圈进行分析,明确自身定位和目标客户群。此外还有气候因素,周边竞争对手等因素。
门店
门店因素主要包括两方面,其一是门店的直观吸引力,包括店面的设计装修,灯光照明,色彩和整体布局,赏心悦目的店面形象本身就具备强烈的视觉冲击,对顾客有直接的引导效果。再者是店容店貌,店堂的环境卫生状况,清洁度,整洁度较高的门店,顾客自然愿意经常光顾。
货品
首先要提高储备,补货能力,保证货品充足,避免空架出现,顾客进门后看到货品摆满货架,*一感受就是店内货品丰富,齐全,为促成交易打下良好基础；其次,店内货品的陈列要合理,分区分货架摆放货品,使顾客能快速找到想要的产品；再次,门店产品要适销对路,价格制定合理,要体现特异性和差异化顾客的需求。在一个高档住宅小区贩卖廉价低质的产品,顾客不上门也就不足为奇了。
销售人员
实体零售说到底还是“人”的生意－－由人将商品卖给其他人,销售人员的销售能力对门店的销售额有着至关重要的影响。员工的自身素质,工作心态,面对顾客时的亲和力,服务态度和服务水平,销售能力和推销技巧直接关乎门店的客流量和提袋率。将提袋率与店员收入进行关联,无疑可以极大提高员工积极性,从而提升销售额并规范门店的职业行为。
促销活动
专卖店通过定期或不定期的打折促销活动吸引人流,便利店运用POP海报,店面海报进行产品推广,最终达到提升销售额的目的。
其他增值服务
连锁便利店可以通过增加一些便民措施达到吸引客流的目的,使顾客在便利店买到急需商品的同时,可以获得额外的方便服务。 |
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