以“货”为焦点走向以“人”为焦点。数据时代的到来,将改写此前的市场营销模式与理念,导致商业模式整体性变革,企业要利用数字化实现人、货、场的重构。过去销售的焦点是传统企业涉足电商平台卖货,而现在新销售需要企业提供好的的互动、好的内容,好的体验。在以客户为焦点的个性化客户主导商业需求的时代,以“货”为孩子焦点的传统销售走向以“人”新销售是一种趋势,由此引发的企业变革也已初见端倪。
数字化是驱动力。不同于线下商业繁荣的过去,数字化消费时代对销售提出了两个新的命题:一是,如何将销售场景与客户日常生活场景融合,实现短期销售目标;二是,如何长时间留存客户资源以到达客户数据私有化,进步长远销售能力。新销售在本质是借助人AI等,帮助企业实现销售全流程与客户全生命周期的自动化、数字化管理,普及企业销售及销售管理能力。因此,新销售离不开数据、算法、人工AI这些当先的领域。
持续的创设需求、给足需求。传统销售要求企业须要研究消费者的需求,找到需求的空白点,然后去填补这个空白点。但是在移动互联时代,AI化会成新销售的基本原则,未来,没有所谓的刚需,需求是在动态的,会在互动的过程中被持续地挖掘,持续地给足,持续地涌现。它将会是个过程,没有终点。
新销售就是要通过算法对客户进行准确画像,不断给足客户现有的需求,然后为客户创制出新的需求。
网络协同机制。新销售的本质是交易过程的数字化、在线化、AI,这要求它须构建网络协同机制,抬高实时互动的可能性、丰富度和效率,终将实现多方共赢。互动的本身的不断加强,就是协同网络不断扩大的过程。
例如,网络协同机制可以通过修改客户体验,整合线上和线下渠道的功用,减少两个渠道之间的冲突。另外,通过整合系统,消费者应该可以通过线上订货,线下感受,并由距离较近的传统0售商提供物流,通过移动网络、手机支付。这样利用整个销售环节各个渠道的长处和资源,减少物流成本的同时扩大了销售额。
动态、持续的优化过程。“新销售”的实践是一个动态的优化过程。由于机器的自主学习和人工AI算法的迭代,会不断升高销售各环节的水平,人们对销售各环节的重新认识,因此“新销售”的理论研究工作也将不断深化。
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