一个具有良好的化妆品销售技巧的销售人员是非常善于分析客户心理的。
一般来说,客户在购买日常生活用品、易耗品或购买金额不大的商品时,心态比较平和,他们只需运用以往的购买经验。按照使用习惯就可以较容易地做出购买决策。相反,如果客户购买长期使用、价格较高的商品时,他们的心态是很复杂的,决策比较慎重并难以随便做出。这些客户在购买前,无论他们自己是否意识到,有三个问题始终在他们的脑海里盘旋。
*一是价格性能比问题。客户付出一定量的货币购买的推销品是否物有所值,是否合算对购买者来说,太重要了。如果客户经过周密思考,得出推销品确实物有所值,甚至是物有超值(即占了便宜),则成交的希望就大一些,反之则成交的可能会小一些。
第二是购买机会问题。购买机会是指客户只有一次选择,选A必舍B,取B必舍A。对一些价格高昂、使用时间长、购买以后不宜更换的推销品,如住宅、汽车、钢琴等,客户购买了“碧丽花园”的住宅,就不能购买“福星小区”的住宅,购买了“飞狼”牌轿车,就不能同时购买“奔狗”牌轿车,如此等等。对中间商而言因流动资金有限,购进A、B、C三个商品经销,就无资金再购D、F、G等商品经销。因此客户会把推销品与竞争对手的产品进行反复比较,权衡利弊,然后进行取舍。
第三是购买行为的自我评价。在日常生活中,人们会为自己一个正确的购买决策而沾沾自喜,并受到他人的赞赏。比如某人以合适的价格购买了一套地理位置、周边环境、配套设施、物业管理、楼层、户型都很不错的住宅,因此而得到家庭其他成员的肯定与赞赏;采购员因为购进价廉物美的原材料而受到上司的表扬与奖赏;中间商业务主管,为企业引进一个畅销商品大获其利而引来同行的羡慕等。同时,也可能因为一个错误的购买决策懊丧不已,并受到他人的责怪、批评与嘲笑。也就是说客户在作出购买决定之前,不但会考虑商品本身的功能与价值,而且会考虑购买行为带来的其他影响,因此对自己的购买行为慎之又慎,这无形中增加了成交的难度。
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